Modelo padrão da Rockham. Roda depois do briefing escrito · a call não repete o formulário, ela abre o que o formulário não pegou.
Reler o formulário e marcar três tipos de campo: em branco · abstrato ("ética", "qualidade", "atendimento humanizado") · contraditório com outro campo. Essa lista é o Bloco 4.
Buscar o escritório e os sócios no Google. Testar o gravador.
Funil: área → caso → oportunidade. Não sair da área antes de fechar as três camadas.
Área que ele quer crescer diferente da que paga mais: pare e resolva na hora. A resposta define o cluster inicial.
Mudança de norma cria pico de busca com concorrência baixa por algumas semanas. Peça o número da lei, da súmula ou o nome do tema na hora · sem isso não dá pra verificar depois.
"Tem umas coisas do formulário que eu quero entender melhor."
Você traz a lista da preparação.
| Ficou em branco | Pergunte |
|---|---|
| Diferencial | "Por que o último cliente escolheu você?" |
| Cliente típico | "Quem foram os cinco últimos?" |
| Dor do cliente | "O que a pessoa falou nos dois primeiros minutos?" |
| O que ele deveria saber | "O que você explica em toda primeira reunião?" |
| Como gera confiança | "O que você fala quando vê que a pessoa está desconfiada?" |
| Resultados | "Quantos casos dessa área, mais ou menos? Desde quando?" |
| Referências | "Tem site de escritório que você achou bom?" |
"Me dá um exemplo."
"O que você faz que o escritório do lado não faz?"
Duas tentativas. Na terceira, anote como indisponível e siga.
"Aqui você marcou X e aqui Y. Qual vale hoje?"
Aponte sem tom de auditoria. É alinhamento, não correção.